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液晶觸摸一體機:產品概念和營銷分析示例

作者: Touchscreen     時間:2013-08-22     源于:慧聰教育裝備網    總點擊:
【導讀】:隨著紅外觸摸技術日趨成熟,公司系統地、規模地為社會之需求提供高清觸摸屏成為可能。追蹤當代城市居民的生活節奏,不難發現人們在不少公共場合有靈活地獲得針對性信息的需求。毫無疑問,使用高清觸摸屏是能滿足此類需求的非常有效的手段。

    北京時間08月22日消息,中國觸摸屏網訊, 隨著紅外觸摸技術日趨成熟,公司系統地、規模地為社會之需求提供高清觸摸屏成為可能。追蹤當代城市居民的生活節奏,不難發現人們在不少公共場合有靈活地獲得針對性信息的需求。毫無疑問,使用高清觸摸屏是能滿足此類需求的非常有效的手段。

    本文來自:http://www.zc28898.cn/touchscreen/news/dynamic/201308/22-24511.html

    目前現實是,在公眾眼中,高清觸摸屏尚未被大規模投入使用。這種高需求、低供給的矛盾,是由公眾的支付期望遠低于觸摸一體機的銷售價格造成。簡而言之,就是“機器太貴了”。機器銷售價格高,是因為生產成本高。而生產成本早就被降低到了符合實際的最低水平,要進一步降低非常困難。顧客的支付期望低,是因為人們對高清觸摸屏的需求并不十分強烈,要改變支付期望非常困難。矛盾雙方難以妥協。

    以下通過提出一些基本的問題來探索解決矛盾的可能。

    誰是顧客?他購買什么?我們提供什么?他如何購買?

    1、誰是顧客

    經由此前的市場探索,我們知道將觸摸一體機的顧客設定為學校和公司是有效的、有利可圖的。原因在于這兩個“顧客”的支付期望和產品的銷售價格矛盾較小。為何這兩個“顧客”更肯花錢?因為他們是集體,并且高清顯示、觸摸功能很符合他們的需要。

    那么,別的需要高清顯示、觸摸功能機器的集體,為何不能成為我們的顧客?

    2、顧客購買什么

    挖掘用戶需求必須深入到最深的層次,否則無法打開新的銷售渠道。他買的是觸摸一體機嗎?抑或者說,是一臺高清顯示、觸摸功能的機器嗎?抑或者說,是一種輔助信息交互的便捷的手段嗎?

    沒有人付錢為的是買一個“產品”,人們之所以付錢為的是買滿足。

    我們公司存在的意義,在于將我們的知識凝固在產品上,令購買它的人獲得滿足。由此引出下一個問題。

    3、我們提供什么

    淺層次的回答,是提供觸摸一體機產品。深層次的回答,是提供顧客以滿足。當我們意識到提供的是“滿足”時,就知道產品并非唯一的手段(在這方面簡直可以無孔不入)。

    4、顧客如何購買

    涉及設計銷售渠道的技巧,幾乎全都在回答這個問題上得以表現。我們提供的是“滿足”,顧客的購買方式將隨我們對自身產品的具體定義出現靈活的改變。

    通過對這四個問題的回答,解決顧客支付期望低于銷售價格的辦法已經出來:針對顧客,重新定義產品概念。

    

    營銷界有兩大經典案例說明了定義產品概念的重要性——一個是把梳子賣給寺廟;另一個是腦白金的營銷。前者的梳子用于送香客,后者的腦白金用于送長輩。(兩個案例所解決的矛盾和我們的產品面對的矛盾并不相同,因此不可用他們的具體辦法解決我們的問題。)

    顧客因需求而生,有需求就可能有市場,我們產品的亮點在于結合了高清顯示和觸摸功能,二者結合后適用于一切需要便捷實現信息交互的場合,所需考慮的,是如何以合適的價格提供顧客以“滿足”。

    作為例子,以下分析商品展示行業和城市旅游業。

    常規的商品交易包括show(展示)和buy(購買)兩個過程,從街頭擺攤到展館展覽到各種高規格的博覽會,都是show。Show的最終目標是盡可能詳細地給顧客展示己方產品各方面的信息,使用高清的觸摸屏能提高商品展示的效果,增加賣家和買家的信息交流。

    然而現實是,幾乎沒有商品的show用上高清觸摸屏——長期定點擺攤由于交易規模小,增長的收益難以抵得上機器的維護成本;短期的商品展覽會由于進行時間短,增長的信息交流效果未必抵得上機器的管理成本。另一方面,兩種show對信息交流的需求程度不一致,長期定點擺攤往往吸引短距離的顧客,每單交易資金小,買賣雙方無需過多考慮,使用高清觸摸屏助力十分有限;短期的商品展覽會往往旨在最大限度挖掘潛在顧客,因此需要一種能快捷、方便地提供己方商品信息的手段,高清觸摸屏非常符合這種需求。

    然而,沒有商家愿意為區區數日的商品展示購買高清觸摸屏,原因是成本太高(包括購買成本和管理成本)。我們需要弄清楚的是:他們要買的是什么?——不是一臺機器,而是一種與客戶交流的手段,并且是短期的。針對這樣的需求,在該市場上,我們的產品應當用于“出租”而非“出售”。

    為使此舉有例可圖,必須利用規模效應降低成本,將出租服務提供到有大量短期商品展示的市場——即商品的展館。為使此舉符合實際,必須從參展單位、展館和內置軟件三個角度探索該出租服務。

 


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